（二十九）

    對于Oumix廣告公司的工作方式，我時相當(dāng)認(rèn)可的，對E公司所在的行業(yè)，他們并不是非常了解，他們沒有立即答應(yīng)E公司的提出方案的要求，而是堅持先做市場調(diào)查，這一點上，石君發(fā)揮了不可或缺的作用，他和E公司老總的交流，起到了關(guān)鍵性作用。

    首先石君給予客戶的印象是時刻處在客戶的角度，在此基礎(chǔ)上，石君顯示出了非凡的專業(yè)度，客戶從他那里可以充分的感受到石君時刻在為客戶著想，但是這種立場，并不意味著石君只是簡單的迎合客戶，他提出了很多不同于客戶觀點的看法，伴隨著大量的一針見血的問題，讓客戶逐漸在石君的身上，建立起對Oumix廣告公司和石君本人的專業(yè)信任度。

    我一直覺得在服務(wù)客戶的過程中，建立專業(yè)信任度是非常重要的，這不是簡單的靠請客和娛樂可以輕易達(dá)到的，第一次和客戶的拜會是非常的關(guān)鍵，它直接決定了你和你的公司未來在客戶心中的形象和地位。老實說，石君的出場分寸把握得非常好，他顯得很隨和，沒有一點廣告公司那種過分的高傲，或者是過分的謙卑。他和E公司老總很輕松的交談，話題不是從專業(yè)和即將的合作展開的，他們從成都的天氣說起，慢慢說到了E公司老總在英國的留學(xué)生活。這樣的開場白其實不是很長，大約進(jìn)行了20多分鐘，E公司老總開始很有興趣的和石君深入談到了E公司未來的發(fā)展。

    第一次會見，石君很全面的用幻燈文件演示了Oumix廣告公司的發(fā)展和在專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢，可以說，這雖然是一個很常例的初次會面，但是石君的沉穩(wěn)和知識淵博給予了E公司老總很不錯的印象，石君專業(yè)的形象在他心目中正在逐步的建立。

    石君是一個很注意細(xì)節(jié)的人，離開成都回到北京不久，他就把傳真件發(fā)了過來，將初次會面的詳細(xì)內(nèi)容以備忘的形式加以記錄，并給予E公司老總一份，顯示出工作的完整性和細(xì)致感。E公司老總對此是大加贊賞，確實在成都的廣告公司里面，不是很容易可以做到這一點的，似乎對于客戶，依然還處于只是簡單的搞好關(guān)系而已。

    E公司老總后來親自前往北京，考察Oumix廣告公司，得到了石君熱情的款待。我很佩服石君，他是一個知道把握時機(jī)的人，懂得巧妙的利用場合，不同的場合行使不同的功能，第一次會面，顯得正規(guī)和專業(yè)；而E公司老總的北京之行，除了專業(yè)以外，更重視和E公司老總的私人交往；真正做到了專業(yè)和人情兩不誤。

    很快，Oumix廣告公司正式組隊前往成都，親自參觀廠房，并針對E公司老總進(jìn)行了詳細(xì)的訪談，會議之前，他們的備忘錄和議程安排就以E-Mail和紙質(zhì)文本兩種方式發(fā)了過來，半個小時以后，確認(rèn)電話已經(jīng)打了過來。

    我一直覺得，專業(yè)不是一種簡單的理論，而是一種態(tài)度，在細(xì)微之處見真章！Oumix廣告公司在這個方面給我和我的團(tuán)隊做了一個很好的榜樣，我很希望我的團(tuán)隊也可以發(fā)展到這樣的局面。  Oumix廣告公司北京總經(jīng)理親自帶隊，連同石君和一個策略人員，飛到了成都。E公司老總很熱情的接待了他們，我可以從E公司老總的眼神里面，看到他對Oumix廣告公司的專業(yè)信心，這也難怪，Oumix廣告公司所做的每一件事情，都是那么認(rèn)真，難保不讓客戶對他們建立好的印象。

    回到成都以來，似乎一直就糾纏于4A和非4A的問題，這個問題的核心點在哪里？老實說，在成都業(yè)界的這些爭論里面看不出一個究竟。陽獅事件似乎爭論的焦點在于4A是不是在成都水土不服？但是這樣的爭論對于成都廣告的發(fā)展到底起到什么作用呢？我不知道，也不清楚。

    其實對于是不是4A，我并不在意，按照我所理解的4A的管理方向來看，似乎更著重于行業(yè)的自律和一致性方面，不是為了某種虛名而存在。在美國，4A協(xié)會配合聯(lián)邦貿(mào)易委員會，對廣告的發(fā)展起到了規(guī)范化的作用；在香港，4A的重心還增加了宏觀控制香港廣告公司的發(fā)展，積極推進(jìn)大型廣告企業(yè)的出現(xiàn)和良性發(fā)展，老實說，我個人覺得香港的4A更看重營業(yè)額和利潤率。我有一個個人的觀點，在目前的中國，無所謂4A不4A，為什么這樣說呢？我想到了資本主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，發(fā)生在英國的“圈地運動”，一個原始資本大量積累的過程。中國的今天，在我看來，就如同英國當(dāng)年的“圈地運動”，企業(yè)都在大量積累原始基金，為未來的大發(fā)展打好基礎(chǔ)。廣告企業(yè)也是市場經(jīng)濟(jì)中的一個分子，說不想贏利，也許是沒有人相信的，所以拋開專業(yè)不談，廣告企業(yè)也是市場經(jīng)營行為，贏利才是發(fā)展的根本。面對今天經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益惡化和不可控因素的眾多，能夠為客戶提供好的服務(wù)，能夠真正有所贏利的，其實就是好的廣告公司，就是好的4A廣告公司。

    Oumix廣告公司也許做到了這一點，他在全國是不是贏利，我不知道，但是他所體現(xiàn)出來的經(jīng)營方針，不就是在服務(wù)好客戶的前提下，能夠真正贏利。Oumix廣告公司北京公司老總親自涉足成都，目的就是在價格談判的時候，保證自己的利益最大化。

    整個上午，Oumix廣告公司安排事前的議程安排，正式對E公司老總進(jìn)行了訪談，訪談表做的很是美觀，E公司老總的臉上透出一絲滿意。訪談進(jìn)行了兩個小時，Oumix廣告公司的策略人員和石君很具有訪談的技巧，他們沒有簡單的按照提綱上的問題順序來進(jìn)行，而是一開始指著E公司老總的杯子提起題外的問題來，E公司老總很高興的介紹，這是他在英國留學(xué)的時候，參加學(xué)校的活動的紀(jì)念，很有價值的喔，他興致勃勃的說，今天全班同學(xué)在全球各地工作，大家都有這么一個杯子，是限量發(fā)行的喔，他開著玩笑。訪談就這樣開始了。石君他們的詢問盡量給予E公司老總發(fā)揮的空間，他們是按照E公司老總的思維路線來調(diào)整訪談問題的順序，同時嚴(yán)格控制E公司老總的思維路線，保證他不要偏題太遠(yuǎn)。

    中午簡單吃過工作餐以后，就是繼續(xù)沒有完的價格談判，Oumix廣告公司老總很巧妙的讓石君繼續(xù)他的主角地位，然后自己扮演了一個配角的和事老角色，一唱一和的在價格問題上和E公司老總周旋著。這讓我想起了在廣州的時候，遇到省廣事業(yè)五局的一次價格談判，他們也是采用了這樣的技巧，保證了自己的利潤空間。我覺得對于價格談判來說，廣告公司似乎都沒有很好的技巧和方式，在這一點上，作為廣告公司來說，應(yīng)該想貿(mào)易公司或者其他行業(yè)的企業(yè)多多學(xué)習(xí)，當(dāng)我們嘆息廣告行業(yè)價格利潤空間越來越薄的時候，學(xué)習(xí)似乎成了一件很重要的事情。